沼津経営塾

お互いに切磋琢磨して、人生をより良いものにしていきたい。コツコツ学ぶ仲間の集いです。月1回沼津三島にて勉強会を開いています。

ライバル出現!?

6月7日  うみの塗装   海野貴

この頃、相見積もりが多くなっていると先日のブログで書きましたが、今まではあまり相見積もりの相手がどの業者かを聞くことをしませんでしたが、最近はお客様に聞くようにしています。
すると、ある業者さんとバッティングしているケースがよくあることがわかりました。
その業者さんは、うちの3倍くらいの規模の会社で、職人さんも10人以上雇っていて、かなり大きくやっている会社です。
そこの社長さんとは、仕事では一緒になったことはありませんが、いろいろな会で知り合いになり、会うといろいろなアドバイスをもらったりしていました。
その社長さんはイケイケでバイタリティーもあり、塗装業以外にも焼き肉店の経営をしたり、最近では不動産業もやっているようです。
塗装業のほうも、ハウスメーカーや建設会社の下請けも数多くやっていて、元請もかなりやっています。
同業者からはあまりよく思われていないようで敵も多いのですが、私は自分に無いものを持っているので、見習うところが多く、悪い印象はありません。
その社長も私のことを良く思ってくれているので、いい関係を保っていきたいと思っています。
ですから、ある建設会社の社長から「うちの仕事を請けて欲しい」と言われた時も、その建設会社の仕事をその業者さんがやっていることを知っていたので、私がその仕事を請けるのは筋が通らないという考えと、関係を崩したくないという考えでお断りをさせてもらったこともありました。
しかし、個人のお客様からの見積もり依頼では、そのようなことは関係ないので真っ向勝負をさせてもらっています。
とはいえ、「どちらがお客様から選ばれるか?」という勝負なので相手がどうこうということはなく、自分たちが選ばれる努力をするだけです。
しかし最近、2件立て続けに負けてしまったことがありました。
お客様との関係もこちらのほうが近く、かなり脈ありだと思っていたので残念に思いました。
お客様とも関係が出来ていたので、決めた理由を尋ねてみたところ、一件のお客様は私の提案した高性能の仕様をかなり気に入ってくれていて、プレゼンの時にもいい感触がありましたが、お客様から「これ以上金額は下がりませんか?」と聞かれた時に、「その塗料は特殊な塗料で材料代も高いのでこれが目一杯です」と答えました。
お客様も予算の範囲内だったようで納得していましたが、その後システムキッチンの食洗器が壊れ、急遽20万円近い出費が発生してしまい、子供の大学進学でお金が掛かる時でしたので外壁塗装の予算を削らなければならない状況になってしまったようです。
ですから塗装は低価格の仕様でやることにしたそうですが、私からは「金額は下げられない」と聞いていたので、相手の業者さんは「下げられる」と言ったそうで、そちらで決めてしまったと言っていました。
私は「高性能の仕様は下げられない」という意味で、低価格の仕様なら下げることは可能でしたが伝わっておらず、このような結果になってしまいました。
今回の件では、私のプレゼンの仕方に詰めの甘さがあったことを知り、とてもいい勉強になりました。今後の課題にしていきたいと思いました。
もう一件は、金額は少しうちのほうが安かったようですが、お客様から「もし施工するならいつ頃になりますか?」と尋ねられた時に「3か月先になってしまいます」と答えました。
お客様は梅雨をとても気にしており、相手の業者さんは「来週からできる」とのことで、工期だけの理由で相手に決めたとのことでした。
この件に関しては、「仕事の依頼を受けてもすぐに施工できない」という、うちの弱点を露呈したケースになりました。
お客様からすれば、「できるだけ早くやってほしい」というニーズがあるのは当たり前ですから、そのニーズに応えることができる体制を作っているほうに依頼するのは当然の結果だと思いました。
相見積もりが多くなったことで、自分たちの甘さや、今後の課題も見えてきましたし、実務の中でMGをやっている感覚があります。とてもワクワクしてきました。
今まで経営塾で学んできたことを実践し、基準を上げて、地域一番店を目指したいと思います。
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コメント

施工できなくても、理由を聞ける関係はありがたいですね。
営業でも、部下の指導でも「言葉」は大切だと思います。
丁寧にこちらの意図を伝えていきましょう!

  • 2017/06/07(水) 04:34:27 |
  • URL |
  • 杉井 #-
  • [ 編集]

おはようございます。
海野さん5日目ありがとうございます。
私のところは、相見積もりどころか、その前の見積もりの依頼をされるようになることが、まず課題です。
次元の違う悩みで…、(頑張らなければ…)自分を鼓舞したいと思います。

  • 2017/06/07(水) 06:07:55 |
  • URL |
  • 輿水誠司 #-
  • [ 編集]

海野さんブログありがとうございます。
お客様によって事情は様々で、性能が良ければ、金額が安ければいいという訳ではないのですね。
お客様一人一人の事情やニーズに合った対応をしていきたいです。
また、相見積が多くなったら私ならネガティブにとってしまいますが海野さんはワクワクするとおっしゃっていて凄いです!
ありがとうございました。

  • 2017/06/07(水) 07:02:03 |
  • URL |
  • 轟 象平 #-
  • [ 編集]

おはようございます。細谷です。
海野さんブログありがとうございます。

塗装やさんのチラシをよく見ますが、判断の決め手は一瞬一瞬変わりますね。ライバル関係にあるところとの差別化はどこにあるのか、以前得意先に聞いたことがありますが、技術うんぬんより近いからという回答にちょっとびっくりしたのを覚えています。

判断基準は色々ありますが、バランスよくこなしていく体制は整えて、お客様に近いだけでない、唯一の工場として認知されるようにしていきたいなと思いました。

  • 2017/06/07(水) 07:42:44 |
  • URL |
  • STK細谷 #-
  • [ 編集]

鳥居です。

二つのうち初めの例のとき、私だったら、
(そのお客さんは、価格で移ってしまう人)と
お客様のせいにして終わっていたと思います。
「それは、詰めの甘さだった。」と捉えて
次回に活かそうとしている海野さんは、すごいです。

また、建設会社から依頼があったときに、筋を
通して仕事を請けなかったこと。
そういう紳士的な姿勢は、長い目で見たときに、
地域の同業の人たちに良い影響を与えると
思います。

海野さんの姿勢を見習いたいと思います。

どうもありがとうございました。

  • 2017/06/07(水) 10:37:46 |
  • URL |
  • 鳥居 #-
  • [ 編集]

ブログありがとうございます。

競合の相手の方から学ぶことは、大きいことだなと思いました。
初めてお会いした人と信頼関係を気づけるように、出会ったときの表情や関係、言葉を大切にしていきたいです。
ありがとうございました。

  • 2017/06/07(水) 11:48:52 |
  • URL |
  • 古橋幹大 #-
  • [ 編集]

こんにちは!
小野@馬耳です。

海野さん!
「ライバル出現」ありがとうございます。
海野さんが、動いているから、バッティングするんですよね。
これを、課題と捉え、挑戦する力が湧いてくるのが
すごいですよ。
私は、相見積もりで負けると、ちょっと引きずるタイプです。(汗)

  • 2017/06/07(水) 14:21:58 |
  • URL |
  • 小野@馬耳 #-
  • [ 編集]

海野さん、ブログありがとうございます。
「見積もり」うちも以前経営塾でお話しさせていただいた件も
連絡が途絶えてしまっています。残念ですが、お客様の都合もありますので
仕方ないのかもしれません。できれば・・・「今回はごめんなさい」くらいの連絡は
ほしかったです。
海野さんの仕事ですと1件の金額もかかりますから、競合する業者も多いでしょうね。
その中でも知り合いの業者に義理を通す・・・すごいですね。
自分なら・・・つい手が出てしまいそうです。
でもその義理堅さが海野さんの信用を築いてきたのですね。
自分も見習いたいです。

  • 2017/06/07(水) 17:36:17 |
  • URL |
  • 高橋典雅 #-
  • [ 編集]

海野さん、こんにちは。
相見積もりで負けてしまっても、ただでは起きないぞ。という精神を感じます。
そんな海野さんもバイタリティにあふれていると思いますよ。
企業努力の取り組みだけでなく、お客様の都合も大きく影響してくるものですね。
海野さんの誠実な部分を貫きつつ、パワーアップしていくうみの塗装が楽しみです。
私も気づきにくいですが、常に他社と比べられているハズです。
選ばれる魅力を考えていきます。
ありがとうございました。

  • 2017/06/07(水) 17:47:55 |
  • URL |
  • 宮本俊博 #-
  • [ 編集]

海野さんブログありがとうございます。
断った方に理由を教えてくださるのはありがたいですね。それだけ海野さんが
信頼関係を築いているからですね。これからの見積もりは、定食のように
松竹梅の三コースですね(笑)。
もう一軒の納期が遅くなって、負けてしまった件は、MGですと
営業所に商品がないようなものですね。
せっかく研発成功を引いたのに、売れなかったのは残念でしたね。
製造能力をアップするのも課題ですね。

  • 2017/06/07(水) 18:45:18 |
  • URL |
  • 辻敏充 #-
  • [ 編集]

ブログありがとうございます。ライバルを観ることで自分達の強みと弱みがいっそう具体化してきたと思います。弱みを克服し、強みに工夫を加えていきたいと思います。

  • 2017/06/07(水) 21:18:58 |
  • URL |
  • 柴崎おさむ #-
  • [ 編集]

海野さん、ブログをありがとうございます。
見積もりをして、決まらなかった理由を聞くことは、
勇気がいると思います。聞くことができる関係にまで
になる事で、次回のチャンスもあると思いました。
「ワクワクする」・・・、すごい事ですね。

  • 2017/06/07(水) 21:34:55 |
  • URL |
  • 古橋力 #-
  • [ 編集]

ブログありがとうございます。
大手などネームバリューがある強者に対して、
弱者には弱者の戦い方の戦い方を考えて、
自分ができることは何なのか
考えてお客様に対して行ってみたいと思いました。
どんなことに人は喜ぶのか考えていきます。

  • 2017/06/07(水) 21:36:47 |
  • URL |
  • 希代和也 #-
  • [ 編集]

海野さん、ブログをありがとうございます。
同業者と真っ向勝負、カッコいいですね。
お客様に直接伺い相手を知る事はとても大切な事だと気付かせて頂きました。
私もお客様の懐にもっと入って確かなニーズを知り、お客様の要望に応えていきたいと思いました。

  • 2017/06/07(水) 21:57:59 |
  • URL |
  • 室伏 剛 #-
  • [ 編集]

海野さん、ブログありがとうございます。
自分の会社の弱いところを聞いて取り入れていく海野さんは素晴らしいと思います。
なかなか出来そうでできないことだと思います。
見習っていきたいです。

  • 2017/06/07(水) 22:59:11 |
  • URL |
  • 小島 章子 #-
  • [ 編集]

海野さんブログありがとうございます。
うまくいかなかった際に理由が
解ることは次につながりますね。
失敗したことやダメだったことを
しっかりと検証しておきたいと
思います。刺激しあえるライバルが
いることもまたありがたいですね。

  • 2017/06/07(水) 23:11:36 |
  • URL |
  • 藤城直樹 #-
  • [ 編集]

こんにちは。
お客様の思いをきちんと聞いて理解し、お客様がわかる言葉で気持ちを乗せて伝えたいと思いました。ありがとうございます。

  • 2017/06/08(木) 10:40:50 |
  • URL |
  • 原田典子 #-
  • [ 編集]

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