沼津経営塾

お互いに切磋琢磨して、人生をより良いものにしていきたい。コツコツ学ぶ仲間の集いです。月1回沼津三島にて勉強会を開いています。

【説明はしない】 

おはようございます。
小野@馬耳です。

昨日は色々なご質問ありがとうございます。
“笑う”と幸せホルモンのセロトニン・ドーパミン、
脳内モルヒネのエンドルフィン等が出ますが、
笑い顔の筋肉を動かすだけでも、脳は勘違いをして、
それらの良い物質を出すそうです。

これが正しいか? は別として…
「笑い」は、朝起きられたことに「ニコッ」、
歯を磨いて鏡に「ニコッ」、お昼を食べてお腹一杯と「ニコッ」、
3時のおやつに美味しいと「ニコッ」、
夜寝る時に一日を振り返り「ニコッ」、
最低でもこんな感じでどうでしょう?
「感動」は観察が大切のようです。
空の色、寒さ暑さ、虫の声、花の香り、美味しい食事…
(マズい食事でも「こりゃ、すごい!」)なんてどうでしょう?

それでは四日目、宜しくお願い致します。

【説明はしない】 
商品の営業をする場合、商品に自信を持ち、しっかり説明が出来る者が
ちゃんとした? 営業マンだと思っていましたが、
先日、ある方が、こんな話をして下さいました。

「けっこう勘違いしている営業が多いけど、営業は“説明”
じゃなくて“会話”なの!」
「例えば、水を売ろうとした時に、どんなに水の効用や製法を
説明しても、誰も水を買ってくれない。それよりも
『喉、渇いてる?』って聞いて、『ハイ、渇いてます!』って
いう人に『これどうぞ! よく冷えて美味しいですよっ』って
差し出した方がよっぽど売れる」と… (汗)

なるほどなぁ~って思いました。
営業は“説明会”ではなく、“会話”なんですよね。
その為に、なにが重要かというと、商品の説明をすることではなく
「商品の説明をしてもいいよ」「その商品の事、もっと知りたいよ」
って、言ってもらえる下準備をすることなんですね。
その方は、「感情確認」とおっしゃっていましたが
お客様との会話の中で、「感情確認」をキッチリ行って
お客様の立場に立って、商品の利点を紹介することが
大切だということでした。

あと、「小野さんの扱う商品の場合、“売る”のではなく、
“交換する”って表現? そう考えたほうがいいよ!」とも
話して下さいました。
「今は変えなくても、いつかは交換するのだから、
焦る必要はない。今は交換しなくても、いつかその時期が来る。
替えるか?替えないか? はお客様が決めることだからと
考えると、営業が楽になるよ!」と。

分かっていたことですが、そこまでしっかり考えずに
お客様のところに訪問していました。
そして、「NO」と言われると、大げさですが、もう一生、
そこの会社とは取引できないような感覚もありましたから、
今回のお話は、私からすると、「目から鱗…」のような
話でした。
考え方ひとつで、営業の方法も変わりますね。
工夫をした営業をしていきたいと思います!
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コメント

おはようございます。
小野さん4日目ありがとうございます。
心の持ち方ひとつでかわるものですね。
説明オンリーでなく、良いコミュニケーションをつくりたいですね。
昨日課題6:00社 外掃除10分中掃除20分ワイン×葉書×S○

  • 2015/11/10(火) 04:27:53 |
  • URL |
  • 輿水誠司 #-
  • [ 編集]

素晴らしいアドバイスですね!
この方はタダ者ではないと思います。
こんなアドバイスをもらえる小野さんは、とてもついている人だと思います。
しかし、運も実力のうちです!
この運を活かしていきましょう!

  • 2015/11/10(火) 05:28:25 |
  • URL |
  • 杉井 #-
  • [ 編集]

小野さんブログありがとうございます。
分かりやすいアドバイスですね。
私は売り込むことに熱心になるあまり、こちら側から見たメリットしか
説明をしてきませんでした。それで「NO」と言われたら、
仕方がないなぁーと次へ行く、さまよい続ける営業をしていました。
まずは、コップを上に向けてもらう(話を聞いてもらう)ことが大事ですね。
今日試してみます。

  • 2015/11/10(火) 06:41:14 |
  • URL |
  • 辻敏充 #-
  • [ 編集]

小野さん、ブログありがとうございます。
私は説明はさせてもらいますが、塗料の説明より、「この人ならしっかりやってくれそうだな」というような印象を与えることを意識しています。
見積もりを作る前に、現場調査がありますが、その時にどれだけいい印象を与えられるかが大事だと思っています。
アステックペイントの場合は、販促品が充実しているので、お客様の興味を引きやすいです。
感情確認を行ってて、お客様の立場になって伝えていくことを意識します。

  • 2015/11/10(火) 06:43:57 |
  • URL |
  • 海野貴 #-
  • [ 編集]

おはようございます。細谷です。
小野さんブログありがとうございます。

笑って感動して今から来年いっぱいはスーパーポジティブキャンペーンを実施していきます(笑)。

感情確認大切ですね。わかりやすい営業方法だと思いました。金属加工のレスキュー隊としてお客様の困ったことを相談しやすいような雰囲気を作っていきたいと思います。

  • 2015/11/10(火) 09:36:37 |
  • URL |
  • STK細谷 #-
  • [ 編集]

小野さん。どうもありがとうございます。

物や事を売るときのポイントは、その商品について
熟知して、それを相手に説明することがメインだ
と思ってました。

振り返ると、
カルシウム飲料を最初に 私にすすめてくれたのは
当時の自然食品店の店長が、私に、まず、
飲ませてくれました。

また、米穀店の同業者のグループで教わったのは
お米の配達時に、果物をサンプルとして持って
お客様に試食してもらう方法でした。

分かっている人は、分かっているのだ、と思います。

今後、沼津経営塾に人を誘うときは、そこ
を考えながら やっていきます。

  • 2015/11/10(火) 10:35:51 |
  • URL |
  • 鳥居 #-
  • [ 編集]

小野さん、ブログありがとうございます。

営業は、相手のフックをつかめるようにしていきたいと思いました。
お客様と話すときに、相手の気持ちが、動くような自分の話し方を意識して、いきたいと思います。

  • 2015/11/10(火) 12:47:19 |
  • URL |
  • 古橋幹大 #-
  • [ 編集]

ブログありがとうございます。
一つのことでも、狙いや目的を意識していくだけ効果が変わってくるのですね。
何事もこなしになってしまわないように
狙いをもちたいです。

  • 2015/11/10(火) 20:18:21 |
  • URL |
  • 希代和也 #-
  • [ 編集]

小野さん、ブログをありがとうございます。
「商品説明をさせていただく下準備をする」、すごい
アドバイスだと思いました。会話が大切という事ですね。
普段の雑談から、磨いていきたいと思います。

  • 2015/11/11(水) 04:18:03 |
  • URL |
  • 古橋力 #-
  • [ 編集]

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