沼津経営塾

お互いに切磋琢磨して、人生をより良いものにしていきたい。コツコツ学ぶ仲間の集いです。月1回沼津三島にて勉強会を開いています。

ライバル出現!?

6月7日  うみの塗装   海野貴

この頃、相見積もりが多くなっていると先日のブログで書きましたが、今まではあまり相見積もりの相手がどの業者かを聞くことをしませんでしたが、最近はお客様に聞くようにしています。
すると、ある業者さんとバッティングしているケースがよくあることがわかりました。
その業者さんは、うちの3倍くらいの規模の会社で、職人さんも10人以上雇っていて、かなり大きくやっている会社です。
そこの社長さんとは、仕事では一緒になったことはありませんが、いろいろな会で知り合いになり、会うといろいろなアドバイスをもらったりしていました。
その社長さんはイケイケでバイタリティーもあり、塗装業以外にも焼き肉店の経営をしたり、最近では不動産業もやっているようです。
塗装業のほうも、ハウスメーカーや建設会社の下請けも数多くやっていて、元請もかなりやっています。
同業者からはあまりよく思われていないようで敵も多いのですが、私は自分に無いものを持っているので、見習うところが多く、悪い印象はありません。
その社長も私のことを良く思ってくれているので、いい関係を保っていきたいと思っています。
ですから、ある建設会社の社長から「うちの仕事を請けて欲しい」と言われた時も、その建設会社の仕事をその業者さんがやっていることを知っていたので、私がその仕事を請けるのは筋が通らないという考えと、関係を崩したくないという考えでお断りをさせてもらったこともありました。
しかし、個人のお客様からの見積もり依頼では、そのようなことは関係ないので真っ向勝負をさせてもらっています。
とはいえ、「どちらがお客様から選ばれるか?」という勝負なので相手がどうこうということはなく、自分たちが選ばれる努力をするだけです。
しかし最近、2件立て続けに負けてしまったことがありました。
お客様との関係もこちらのほうが近く、かなり脈ありだと思っていたので残念に思いました。
お客様とも関係が出来ていたので、決めた理由を尋ねてみたところ、一件のお客様は私の提案した高性能の仕様をかなり気に入ってくれていて、プレゼンの時にもいい感触がありましたが、お客様から「これ以上金額は下がりませんか?」と聞かれた時に、「その塗料は特殊な塗料で材料代も高いのでこれが目一杯です」と答えました。
お客様も予算の範囲内だったようで納得していましたが、その後システムキッチンの食洗器が壊れ、急遽20万円近い出費が発生してしまい、子供の大学進学でお金が掛かる時でしたので外壁塗装の予算を削らなければならない状況になってしまったようです。
ですから塗装は低価格の仕様でやることにしたそうですが、私からは「金額は下げられない」と聞いていたので、相手の業者さんは「下げられる」と言ったそうで、そちらで決めてしまったと言っていました。
私は「高性能の仕様は下げられない」という意味で、低価格の仕様なら下げることは可能でしたが伝わっておらず、このような結果になってしまいました。
今回の件では、私のプレゼンの仕方に詰めの甘さがあったことを知り、とてもいい勉強になりました。今後の課題にしていきたいと思いました。
もう一件は、金額は少しうちのほうが安かったようですが、お客様から「もし施工するならいつ頃になりますか?」と尋ねられた時に「3か月先になってしまいます」と答えました。
お客様は梅雨をとても気にしており、相手の業者さんは「来週からできる」とのことで、工期だけの理由で相手に決めたとのことでした。
この件に関しては、「仕事の依頼を受けてもすぐに施工できない」という、うちの弱点を露呈したケースになりました。
お客様からすれば、「できるだけ早くやってほしい」というニーズがあるのは当たり前ですから、そのニーズに応えることができる体制を作っているほうに依頼するのは当然の結果だと思いました。
相見積もりが多くなったことで、自分たちの甘さや、今後の課題も見えてきましたし、実務の中でMGをやっている感覚があります。とてもワクワクしてきました。
今まで経営塾で学んできたことを実践し、基準を上げて、地域一番店を目指したいと思います。
スポンサーサイト

FC2Ad